Πώς να συγκρίνετε προσφορές RFID από διαφορετικούς προμηθευτές

Γιατί η σύγκριση προσφορών RFID είναι δύσκολη

Εάν έχετε ήδη συγκεντρώσει μερικές προσφορές RFID, πιθανότατα έχετε παρατηρήσει κάτι απογοητευτικό. Τα έγγραφα συχνά φαίνεται να αφορούν τον ίδιο τύπο έργου, αλλά μόλις τα διαβάσετε προσεκτικά, δεν τιμολογούν καθόλου το ίδιο πράγμα. Ένας προμηθευτής παραθέτει αναγνώστες, κεραίες, ετικέτες και λογισμικό σε μια τακτοποιημένη λίστα που φαίνεται προσιτή με την πρώτη ματιά. Ένας άλλος έρχεται πολύ υψηλότερα, αλλά περιλαμβάνει αυτοψία χώρου, ενσωμάτωση, υποστήριξη πιλοτικού, εκπαίδευση και ρύθμιση μετά την έναρξη λειτουργίας. Ένας τρίτος βρίσκεται κάπου στη μέση, αλλά κρύβει τον μισό εμπορικό κίνδυνο πίσω από λέξεις όπως προαιρετικό, εκτιμώμενο ή προς επιβεβαίωση μετά τη δοκιμή. Γι' αυτό η σύγκριση προσφορών RFID είναι πολύ πιο δύσκολη από τη σύγκριση συνηθισμένων τιμών προϊόντων. Δεν αγοράζετε ένα πράγμα. Αγοράζετε ένα σύστημα, μια μέθοδο ανάπτυξης, ένα επίπεδο κινδύνου και συνήθως ένα ορισμένο ποσό μελλοντικής ταλαιπωρίας ή μελλοντικής ανακούφισης.

Αυτό είναι το σημείο που πολλοί αγοραστές χάνουν. Συγκρίνουν προσφορές RFID σαν να συνέκριναν τρία πανομοιότυπα κουτιά βιδών από τρεις προμηθευτές υλικού. Το RFID δεν λειτουργεί έτσι. Όταν οι άνθρωποι αναζητούν φράσεις όπως πώς να συγκρίνω προσφορές RFID, σύγκριση τιμολόγησης προμηθευτών RFID, ανάλυση κόστους έργου RFID, αξιολόγηση προσφοράς ενσωματωτή συστήματος RFID ή συνολικό κόστος ιδιοκτησίας RFID, αυτό που πραγματικά ρωτούν είναι το εξής: πώς μπορώ να καταλάβω ποια προσφορά είναι στην πραγματικότητα φθηνότερη, ποια προσφορά προσποιείται μόνο ότι είναι φθηνότερη και ποιος προμηθευτής κατανοεί το έργο μου αρκετά καλά ώστε να το τιμολογήσει ειλικρινά; Αυτό είναι το πραγματικό πρόβλημα προμηθειών.

Ξεκινήστε συγκρίνοντας το αντικείμενο πριν από την τιμή

Το πρώτο πράγμα που πρέπει να κατανοήσετε είναι ότι η χαμηλότερη προσφορά RFID είναι συχνά η λιγότερο πλήρης προσφορά, όχι η πιο ανταγωνιστική. Ένας έμπορος λιανικής το έμαθε με έναν επώδυνο αλλά πολύ συνηθισμένο τρόπο. Συνέκρινε τρεις προτάσεις για διάθεση RFID σε επίπεδο είδους σε επιλεγμένα καταστήματα. Ένας προσφέρων φαινόταν σχεδόν απίστευτα ελκυστικός στην τιμή. Αναγνώστες, ετικέτες, φορητές συσκευές, πρόσβαση σε λογισμικό, όλα εκεί, όλα χαμηλότερα από τα άλλα. Η παγίδα έγινε προφανής μόνο αργότερα. Ο φθηνότερος προμηθευτής είχε υποθέσει ότι η ακρίβεια σήμανσης στην πηγή θα ήταν ήδη σταθερή, ότι η εκπαίδευση του προσωπικού του καταστήματος θα ήταν ελάχιστη, ότι οι αλλαγές ενσωμάτωσης θα ήταν ελαφριές και ότι η ρύθμιση μετά την έναρξη λειτουργίας θα χρειαζόταν ελάχιστα. Ο ακριβότερος προσφέρων είχε τιμολογήσει για το πραγματικό περιβάλλον του καταστήματος, τις ακατάστατες επιστροφές, την ασυνεπή συμπεριφορά στον χώρο αποθήκης, τη μεταβλητή ποιότητα σήμανσης και την υποστήριξη σε πραγματικό χρόνο μετά την έναρξη λειτουργίας. Ο έμπορος λιανικής παραλίγο να επιλέξει τη χαμηλότερη τιμή και πιθανότατα θα είχε ξοδέψει περισσότερα διορθώνοντας αργότερα τις παραλείψεις.

Αυτό το παράδειγμα μας φέρνει στον πρώτο κανόνα της σύγκρισης προσφορών RFID. Μην συγκρίνετε ποτέ πρώτα τον συνολικό αριθμό. Συγκρίνετε πρώτα το αντικείμενο. Εάν τα αντικείμενα δεν είναι ευθυγραμμισμένα, οι τιμές δεν έχουν νόημα. Πρέπει να ρωτήσετε τι πιστεύει πραγματικά κάθε προμηθευτής ότι παραδίδει. Προσφέρουν τιμή για πιλοτικό ή για διάθεση; Τιμολογούν μόνο υλικό ή υλικό συν λογισμικό συν υπηρεσίες; Περιλαμβάνουν τη θέση σε λειτουργία των ετικετών ή υποθέτουν ότι αυτό γίνεται αλλού; Καλύπτουν την εγκατάσταση, τη ρύθμιση του αναγνώστη, το middleware, τη διαμόρφωση του πίνακα ελέγχου, την ενσωμάτωση με ERP ή WMS, τις δοκιμές, την εκπαίδευση, την τεκμηρίωση και την υποστήριξη; Μια προσφορά που φαίνεται ακριβή μπορεί απλώς να είναι η μόνη που είναι ειλικρινής για την πραγματική εργασία.

Ένα νοσοκομείο το έκανε αυτό σωστά μετά από έναν πρώιμο γύρο μπερδεμένων απαντήσεων προμηθευτών. Το έργο είχε σκοπό να βελτιώσει την ορατότητα των κινητών συσκευών σε δύο κλινικούς πύργους. Το πρώτο κύμα προσφορών RFID επέστρεψε εντελώς ασυνάρτητο. Ένας προμηθευτής είχε τιμολογήσει αναγνώστες και ετικέτες πολύ επιθετικά, αλλά αντιμετώπιζε τη χαρτογράφηση της κλινικής ροής εργασίας ως προαιρετική συμβουλευτική. Ένας άλλος περιλάμβανε επισκόπηση της ιεραρχίας περιουσιακών στοιχείων, λογική κατάστασης καθαρισμού, κανόνες εξαιρέσεων σε επίπεδο μονάδας και ζωντανή παρακολούθηση κατά τις πρώτες εβδομάδες λειτουργίας. Στην αρχή, η ομάδα οικονομικών θεώρησε τη δεύτερη προσφορά υπερβολική. Μετά από πιο προσεκτική σύγκριση, έγινε σαφές ότι η πρώτη προσφορά αφορούσε στην πραγματικότητα ένα πολύ μικρότερο έργο από αυτό που το νοσοκομείο πίστευε ότι αγόραζε. Το δίδαγμα ήταν απλό. Εάν δεν κανονικοποιήσετε το αντικείμενο, δεν συγκρίνετε προσφορές. Συγκρίνετε υποθέσεις.

Χρησιμοποιήστε την ίδια δομή σύγκρισης για κάθε προμηθευτή

Αυτό μας φέρνει στον δεύτερο κανόνα. Αναγκάστε κάθε προσφορά προμηθευτή να ενταχθεί στην ίδια δομή σύγκρισης. Αυτό ακούγεται βαρετό, αλλά είναι μία από τις πιο έξυπνες κινήσεις που μπορεί να κάνει ένας αγοραστής. Χωρίστε το έργο σε σαφείς περιοχές κόστους και ζητήστε από κάθε προμηθευτή να τιμολογήσει με βάση τους ίδιους κάδους. Υλικό. Ετικέτες. Εκτυπωτές ή εργαλεία κωδικοποίησης εάν είναι σχετικά. Λογισμικό ή middleware. Ενσωμάτωση. Αυτοψία χώρου. Εγκατάσταση. Δοκιμές. Εκπαίδευση. Τεκμηρίωση. Υποστήριξη. Αιτήματα αλλαγής. Μετακινήσεις. Ρύθμιση μετά την έναρξη λειτουργίας. Ένας φορέας 3PL έκανε ακριβώς αυτό κατά τη σύγκριση προτάσεων RFID για αποθήκη. Πριν από αυτό, κάθε προσφορά φαινόταν αρκετά διαφορετική ώστε να εμποδίζει τη σαφή αξιολόγηση. Μόλις η εταιρεία αναδόμησε τις προτάσεις σε κοινή μορφή, συνέβησαν αμέσως δύο πράγματα. Ένας προμηθευτής που φαινόταν φθηνός ξαφνικά φάνηκε ελλιπής. Ένας άλλος που φαινόταν ακριβός αποδείχθηκε ότι περιλάμβανε πολλές υπηρεσίες που οι άλλοι άφηναν σιωπηλά για αργότερα. Η τυποποιημένη σύγκριση μετατρέπει τη σύγχυση σε αποδεικτικά στοιχεία.

Ένα άλλο πράγμα που οι έξυπνοι αγοραστές ελέγχουν νωρίς είναι πού η προσφορά χρησιμοποιεί αόριστη γλώσσα. Λέξεις όπως εκτιμώμενο, αναμενόμενο, υποτιθέμενο, προσωρινό, προαιρετικό, υπόκειται σε επικύρωση και τελικό αντικείμενο προς καθορισμό δεν είναι πάντα κακές. Κάποια αβεβαιότητα είναι φυσιολογική στα έργα RFID. Αλλά όταν μια προσφορά είναι γεμάτη αόριστη εμπορική γλώσσα και μια άλλη είναι πολύ πιο σαφής, αυτή η διαφορά έχει σημασία. Ένας διανομέας ποτών που συνέκρινε προσφορές RFID για παρακολούθηση επιστρεφόμενων περιουσιακών στοιχείων διαπίστωσε ότι ένας προμηθευτής χρησιμοποιούσε επανειλημμένα φράσεις όπως ο αριθμός αναγνωστών θα οριστικοποιηθεί μετά από λεπτομερή αυτοψία και το πακέτο υποστήριξης θα καθοριστεί μετά την ολοκλήρωση του πιλοτικού. Ένας άλλος προμηθευτής παρείχε σαφέστερα όρια, εξηγώντας ακριβώς τι περιλαμβανόταν τώρα και τι θα προκαλούσε πρόσθετο κόστος αργότερα. Ο δεύτερος προμηθευτής φαινόταν πιο εύκολος να τον εμπιστευτείς, παρόλο που ο πρώτος φαινόταν αρχικά φθηνότερος. Όταν συγκρίνετε προσφορές προμηθευτών RFID, η σαφήνεια έχει από μόνη της αξία.

Αποκαλύψτε τις υποθέσεις πίσω από κάθε προσφορά RFID

Ο τέταρτος κανόνας είναι να μελετήσετε τις υποθέσεις που κρύβονται μέσα στην προσφορά, όχι μόνο τα στοιχεία που παρατίθενται. Μια μεταποιητική εταιρεία το έμαθε αυτό κατά τη σύγκριση προτάσεων για παρακολούθηση RFID έργων σε εξέλιξη. Ένας ενσωματωτής τιμολόγησε το έργο με βάση μια πολύ τακτοποιημένη ροή παραγωγής και σταθερό χειρισμό ραφιών. Ένας άλλος είχε σαφώς υποθέσει μια πιο ακατάστατη πραγματικότητα με προσωρινή αποθήκευση, μικτές ουρές έργων σε εξέλιξη και ζωντανές εξαιρέσεις διαδικασίας. Στα χαρτιά, η πρώτη προσφορά φαινόταν λιτή και αποδοτική. Στην πράξη, εξαρτιόταν από το εργοστάσιο να συμπεριφέρεται πολύ πιο τακτοποιημένα από ό,τι στην πραγματικότητα. Μόλις η ομάδα του έργου αντιστοίχισε τις υποθέσεις κάθε προμηθευτή με το πραγματικό δάπεδο, η φθηνότερη προσφορά δεν φαινόταν πλέον ισχυρή. Μια προσφορά δεν είναι ειλικρινής επειδή έχει περισσότερες γραμμές στο Excel. Είναι ειλικρινής επειδή οι υποθέσεις της ταιριάζουν με τη λειτουργία που πραγματικά εκτελείτε.

Αυτός είναι επίσης ο λόγος που οι αγοραστές πρέπει να ζητούν από κάθε προμηθευτή να δηλώνει ρητά τις υποθέσεις. Μην τους αφήνετε να θάβουν αυτές τις υποθέσεις σε μια υποσημείωση ή ένα παράρτημα. Κάντε τους να πουν τι πιστεύουν για τη συνέπεια της συσκευασίας, τη σήμανση στην πηγή, την ποιότητα των δεδομένων, την πειθαρχία της διαδικασίας, την κάλυψη δικτύου, τη συμπεριφορά των χρηστών, την ετοιμότητα του χώρου και τη σταθερότητα των υφιστάμενων συστημάτων. Μια υπηρεσία νοσοκομειακού πλυντηρίου το έκανε αυτό κατά τη σύγκριση προτάσεων για παρακολούθηση υφασμάτινου RFID. Ένας προσφέρων υπέθεσε ότι το πλυντήριο θα παρείχε ήδη συνεπή κωδικοποίηση ενδυμάτων και καθαρή αντιστοίχιση λογαριασμών πελατών. Ένας άλλος υπέθεσε ότι αυτά θα χρειάζονταν δουλειά και τιμολόγησε ανάλογα. Ο πρώτος προμηθευτής φαινόταν φθηνότερος μόνο επειδή βασιζόταν σε μια συνθήκη που δεν υπήρχε. Μόλις αποκαλύφθηκαν οι υποθέσεις, οι αριθμοί είχαν πολύ περισσότερο νόημα.

Αξιολογήστε το κόστος ετικέτας με βάση την αξιοπιστία στον πραγματικό κόσμο

Ο επόμενος τομέας που πρέπει να συγκρίνετε προσεκτικά είναι το κόστος ετικέτας, επειδή η τιμολόγηση ετικετών είναι ένα από τα ευκολότερα σημεία για να ξεγελάσετε τον εαυτό σας. Οι αγοραστές λατρεύουν να συγκρίνουν την τιμή ανά ετικέτα επειδή φαίνεται συγκεκριμένη, αλλά μια φθηνή ετικέτα RFID που αποτυγχάνει στο περιβάλλον σας δεν είναι καθόλου φθηνή. Μια εταιρεία ενοικίασης ενδυμάτων εργασίας που συνέκρινε προσφορές για παρακολούθηση ενδυμάτων είδε ένα δραματικό χάσμα τιμών σε Ετικέτες RFID για Πλυντήριο. Ήταν δελεαστικό να προτιμήσουν τον χαμηλότερο αριθμό. Αλλά όταν η ομάδα κοίταξε πιο προσεκτικά, ο ακριβότερος προμηθευτής ετικετών είχε περιλάβει υποστήριξη δοκιμών αντοχής, αναμενόμενη απόδοση κύκλων πλύσης, καθοδήγηση τοποθέτησης και καλύτερη συνέπεια κατασκευής. Η επιλογή χαμηλότερου κόστους φαινόταν καλή σε μορφή δείγματος αλλά προσέφερε πολύ λιγότερη εμπιστοσύνη στη μακροπρόθεσμη συμπεριφορά. Όταν η εταιρεία επέκτεινε τη σύγκριση πέρα από την τιμή ετικέτας και ρώτησε ποιο θα ήταν το πραγματικό κόστος διάρκειας ζωής του ενδύματος και στις δύο επιλογές, ο ακριβότερος προμηθευτής έγινε η καλύτερη εμπορική επιλογή.

Αυτό ισχύει και σε άλλα περιβάλλοντα. Ένας προμηθευτής αυτοκινήτων που συνέκρινε προσφορές Ετικετών RFID για Μεταλλικές Επιφάνειες για χαλύβδινα επιστρεφόμενα δοχεία παρατήρησε ότι ένας προμηθευτής τιμολογούσε τις ετικέτες ελκυστικά αλλά άφηνε τη μέθοδο στερέωσης, την αντοχή σε κρούση και την απόδοση σε εξωτερική έκθεση σε μεγάλο βαθμό απροσδιόριστες. Ένας άλλος πρόσφερε υψηλότερη τιμή αλλά περιλάμβανε πιο ανθεκτική κατασκευή και συγκεκριμένες συστάσεις τοποθέτησης με βάση τις συνθήκες χειρισμού του χώρου. Ο αγοραστής τελικά συνειδητοποίησε ότι δεν συνέκρινε δύο ετικέτες. Συνέκρινε δύο επίπεδα κινδύνου πεδίου. Έτσι πρέπει να γίνεται η σύγκριση κόστους RFID. Όχι κοιτάζοντας μόνο τον αριθμό της μονάδας, αλλά ρωτώντας τι αγοράζει αυτός ο αριθμός σε πραγματική λειτουργική αξιοπιστία.

Εξετάστε προσεκτικά το κόστος λογισμικού, ενσωμάτωσης και υποστήριξης

Η τιμολόγηση λογισμικού και middleware χρειάζεται τον ίδιο σκεπτικισμό. Κάποιοι προμηθευτές ομαδοποιούν το λογισμικό με τρόπους που κάνουν την προσφορά να φαίνεται απλούστερη από ό,τι πραγματικά είναι. Άλλοι διαχωρίζουν τα τέλη πλατφόρμας, τη λογική επεξεργασίας συμβάντων, τις μονάδες αναφοράς, την πρόσβαση API, τις θέσεις χρηστών και τη συντήρηση σε διάσπαρτες ενότητες που κρύβουν το συνολικό κόστος λογισμικού. Ένας έμπορος λιανικής που συνέκρινε λύσεις RFID καταστημάτων διαπίστωσε ότι μια ελκυστική προσφορά περιλάμβανε μια «πλατφόρμα» αλλά απέκλειε κάποιες από τις λειτουργικές αναφορές που η επιχείρηση χρειαζόταν πραγματικά για να εκτελεί απογραφές και να διερευνά εξαιρέσεις. Μια άλλη προσφορά φαινόταν ακριβότερη αλλά περιλάμβανε τους πίνακες ελέγχου, τους κανόνες συμβάντων και τα εργαλεία υποστήριξης που οι λειτουργίες του καταστήματος θα χρησιμοποιούσαν πραγματικά. Και πάλι, ο χαμηλότερος αριθμός δεν ήταν πραγματικά χαμηλότερος. Ήταν απλώς λιγότερο πλήρης. Κατά την εξέταση του κόστους λογισμικού, η σωστή ερώτηση δεν είναι ποτέ «Υπάρχει λογισμικό;» Η σωστή ερώτηση είναι «Καλύπτει το προσφερόμενο λογισμικό τις πραγματικές αποφάσεις που πρέπει να λάβουν οι ομάδες μας;»

Η ενσωμάτωση είναι ένας άλλος τομέας όπου η σύγκριση προσφορών συχνά πηγαίνει πολύ στραβά. Πολλοί προμηθευτές λένε ότι η ενσωμάτωση περιλαμβάνεται, αλλά αυτή η λέξη μπορεί να κρύψει τεράστια ποικιλία. Σημαίνει άραγε η συμπερίληψη μια απλή εξαγωγή δεδομένων; Σημαίνει πλήρη ενσωμάτωση με ERP, WMS, MES ή σύστημα περιουσιακών στοιχείων νοσοκομείου; Καλύπτει δοκιμές; Περιλαμβάνει μόνο μία ροή εργασίας; Περιλαμβάνει μόνο το τυπικό πρότυπο του προμηθευτή και αφήνει όλη την προσαρμογή για αιτήματα αλλαγής αργότερα; Ένας παρασκευαστής τροφίμων συνέκρινε προτάσεις RFID για ιχνηλασιμότητα σε επίπεδο παρτίδας και ανακάλυψε γρήγορα ότι και οι τρεις προμηθευτές έλεγαν ότι η ενσωμάτωση περιλαμβανόταν εννοώντας τρία εντελώς διαφορετικά πράγματα. Ένας εννοούσε βασική ανταλλαγή δεδομένων συμβάντων. Ένας εννοούσε ενημερώσεις σε επίπεδο κατάστασης στο ERP. Ένας εννοούσε πλήρη λογική ροής εργασίας γύρω από την προσωρινή αποθήκευση, τις κρατήσεις και την απελευθέρωση αποστολών. Μέχρι να γίνουν ρητές αυτές οι διακρίσεις, η σύγκριση τιμολόγησης ήταν σχεδόν άχρηστη.

Ένας έξυπνος αγοραστής πρέπει επίσης να συγκρίνει τα μοντέλα υποστήριξης, επειδή η υποστήριξη μετά την έναρξη λειτουργίας συχνά κάνει τη διαφορά μεταξύ μιας διάθεσης που σταθεροποιείται και μιας που χάνει σιγά σιγά την εμπιστοσύνη. Ένας διαχειριστής πανεπιστημιούπολης που αξιολογούσε έλεγχο πρόσβασης οχημάτων και περιουσιακών στοιχείων RFID έλαβε μια προσφορά που τελείωνε ουσιαστικά στην εγκατάσταση, συν μια στενή εγγύηση. Μια άλλη περιλάμβανε ζωντανή ρύθμιση, καθορισμένη απόκριση υποστήριξης, περιοδική επισκόπηση απόδοσης και βοήθεια με την πρώιμη ανάλυση εξαιρέσεων. Η δεύτερη προσφορά κόστιζε περισσότερο, αλλά η ομάδα του χώρου καταλάβαινε ότι τα ζωντανά περιβάλλοντα αλλάζουν μόλις φτάσουν πραγματικοί χρήστες. Αυτή η υποστήριξη δεν ήταν πολυτέλεια. Ήταν μέρος του να κάνεις το σύστημα να λειτουργεί. Εάν συγκρίνετε μόνο το κόστος απόκτησης και αγνοήσετε το κόστος σταθεροποίησης, μπορεί να επιλέξετε τον λάθος προμηθευτή πολύ γρήγορα.

Εκτιμήστε το συνολικό κόστος ιδιοκτησίας

Αυτό μας φέρνει σε ένα άλλο σημαντικό σημείο. Όταν συγκρίνετε προσφορές RFID, προσπαθήστε να εκτιμήσετε το συνολικό κόστος ιδιοκτησίας, όχι μόνο το κόστος εισόδου του έργου. Το συνολικό κόστος περιλαμβάνει ετικέτες, υλικό, λογισμικό, ενσωμάτωση, υποστήριξη, ανταλλακτικά, προσπάθεια επανασήμανσης, επαναληπτική εκπαίδευση χρηστών, ρύθμιση συστήματος και μερικές φορές μελλοντικά κόστη κλιμάκωσης. Μια μάρκα ειδών πολυτελείας συνέκρινε κάποτε προσφορές για υποστήριξη ταυτοποίησης RFID και αρχικά έκλινε προς έναν προμηθευτή χαμηλότερου κόστους. Στη συνέχεια, η ομάδα μοντελοποίησε τι θα συνέβαινε εάν η διάθεση επεκτεινόταν αργότερα σε επισκευές, ταυτοποίηση μεταπώλησης και περιφερειακό χειρισμό επιστροφών. Η επιλογή χαμηλότερου κόστους έγινε πολύ λιγότερο ελκυστική επειδή η δομή λογισμικού και υποστήριξης θα απαιτούσε ακριβά πρόσθετα. Η ακριβότερη αρχική προσφορά προσέφερε καλύτερο μακροπρόθεσμο οικονομικό σχήμα. Οι συγκρίσεις προμηθευτών RFID συχνά γίνονται σαφέστερες όταν ο χρονικός ορίζοντας γίνεται μεγαλύτερος.

Θα πρέπει επίσης να συγκρίνετε τι δεν περιλαμβάνει η προσφορά. Εδώ οι έμπειροι αγοραστές εντοπίζουν πολύ κρυμμένο κίνδυνο. Ένας πάροχος υγειονομικής περίθαλψης εξέτασε αρκετές προσφορές για παρακολούθηση εξοπλισμού και λευκών ειδών και διαπίστωσε ότι κάποιοι προμηθευτές απέκλειαν τη διαχείριση έργου, τη μετανάστευση δεδομένων, την υποστήριξη αποδοχής χρηστών, τη ρύθμιση υποδομής και την εκπαίδευση εσωτερικών υποστηρικτών. Αυτές οι παραλείψεις δεν ήταν πάντα προφανείς με την πρώτη ματιά επειδή τα βασικά τεχνικά στοιχεία ήταν ακόμα εκεί. Αλλά μόλις το νοσοκομείο παρέθεσε τα λείποντα κομμάτια δίπλα-δίπλα, έγινε σαφές ότι κάποιες προσφορές άφηναν στον πελάτη να απορροφήσει λειτουργική εργασία που ο προμηθευτής θα έπρεπε να είχε μοιραστεί. Μια ελλιπής προσφορά είναι συχνά απλώς ένα τιμολόγιο με καθυστέρηση.

Μια άλλη χρήσιμη τεχνική είναι να ταξινομήσετε κάθε γραμμή της προσφοράς ως σταθερή, μεταβλητή ή φέρουσα κίνδυνο. Σταθερή σημαίνει ότι ξέρετε τι αγοράζετε. Μεταβλητή σημαίνει ότι το κόστος μπορεί να μετακινηθεί, αλλά εντός κατανοητών ορίων. Φέρουσα κίνδυνο σημαίνει ότι ο προμηθευτής έχει αφήσει μια σημαντική αβεβαιότητα άλυτη. Μια εταιρεία εφοδιαστική χρησιμοποίησε αυτή τη μέθοδο κατά τη σύγκριση προσφορών RFID για ένα κέντρο διανομής. Το υλικό αναγνωστών και το απόθεμα κωδικοποιημένων ετικετών ήταν αρκετά σταθερά. Κάποια στοιχεία ενσωμάτωσης ήταν μεταβλητά. Ο αριθμός αναγνωστών σε μια συμφορημένη ζώνη έφερε κίνδυνο επειδή οι προμηθευτές χρειάζονταν σαφώς ζωντανές δοκιμές για να οριστικοποιήσουν τον σχεδιασμό. Αυτή η κατηγοριοποίηση βοήθησε τον αγοραστή να αποφύγει μια ψευδή σύγκριση όπου στοιχεία που φέρουν κίνδυνο αντιμετωπίζονταν σαν επιβεβαιωμένο αντικείμενο. Βελτίωσε επίσης την εσωτερική επικοινωνία με τα οικονομικά, επειδή η ομάδα μπορούσε να εξηγήσει όχι μόνο την τιμή, αλλά το σχήμα κινδύνου κάθε πρότασης.

Συγκρίνετε την αξιοπιστία του προμηθευτή και την ευθύνη παράδοσης

Η συνάφεια των συστάσεων θα πρέπει επίσης να επηρεάζει τη σύγκριση προσφορών. Είναι σύνηθες οι αγοραστές να βαθμολογούν τις συστάσεις ξεχωριστά από την τιμή, αλλά στο RFID συχνά έχει περισσότερο νόημα να ρωτήσετε εάν η προσφερόμενη προσέγγιση του προμηθευτή έχει ήδη λειτουργήσει σε ένα περιβάλλον σαν το δικό σας. Ένας φορέας πλυντηρίου που συνέκρινε δύο φαινομενικά παρόμοιες προτάσεις τελικά προτίμησε αυτή που συνδεόταν με συστάσεις σε εμπορική παρακολούθηση υφασμάτων παρά αυτή που συνδεόταν κυρίως με γενικά έργα ορατότητας περιουσιακών στοιχείων. Οι τιμές δεν ήταν ριζικά διαφορετικές. Η απόφαση βασίστηκε στην αξιοπιστία. Όταν ένας προμηθευτής έχει λύσει ένα πολύ παρόμοιο πρόβλημα και ο άλλος όχι, αυτό αλλάζει τον τρόπο με τον οποίο πρέπει να ερμηνεύσετε την ίδια την προσφορά.

Ένα άλλο λεπτό αλλά σημαντικό ζήτημα είναι ποιος παραδίδει πραγματικά την εργασία πίσω από την προσφορά. Κάποιες εταιρείες προσφέρουν ελκυστικά και στη συνέχεια υπεργολαβούν κρίσιμα μέρη. Αυτό δεν είναι πάντα πρόβλημα, αλλά πρέπει να το γνωρίζετε. Ένας διαχειριστής αποθήκης έμαθε μετά την ανάθεση της σύμβασης ότι ο προμηθευτής που είχε επιλέξει για ένα πιλοτικό RFID βασιζόταν σε μεγάλο βαθμό σε εξωτερικούς ειδικούς για τη ρύθμιση του middleware και κάποια εργασία υποδομής. Το τελικό αποτέλεσμα ήταν αποδεκτό, αλλά η επικοινωνία έγινε πιο αργή και η λογοδοσία πιο θολή από το αναμενόμενο. Εάν η προσφορά σας περιλαμβάνει πολλά μέρη, ρωτήστε ποιος κατέχει κάθε μέρος, ποιος είναι υπεύθυνος για την ενσωμάτωση, ποιος χειρίζεται τη ρύθμιση πεδίου και ποιος φέρει την ευθύνη εάν η πρώιμη απόδοση υπολείπεται. Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό όταν συγκρίνετε μεγαλύτερους ενσωματωτές με μικρότερες εξειδικευμένες εταιρείες RFID.

Ένας έμπορος λιανικής χρησιμοποίησε μια πολύ έξυπνη μέθοδο βαθμολόγησης κατά την εξέταση προσφορών RFID από διαφορετικούς προμηθευτές. Αντί να προσποιείται ότι η απόφαση μπορούσε να ληφθεί από ένα μόνο σταθμισμένο υπολογιστικό φύλλο, η ομάδα χώρισε τη σύγκριση σε τέσσερα εμπορικά ερωτήματα. Ποια προσφορά λύνει το πραγματικό επιχειρηματικό πρόβλημα πιο άμεσα; Ποια προσφορά φέρει τον λιγότερο κρυμμένο κίνδυνο αντικειμένου; Ποια προσφορά δίνει την καλύτερη πορεία για μελλοντική κλιμάκωση; Ποια προσφορά είναι πιο αξιόπιστη σε πραγματικές λειτουργίες; Μόνο αφού απάντησαν σε αυτά συνέκριναν την τελική εμπορική αξία. Αυτή η διαδικασία τους εμπόδισε να επιλέξουν το ομορφότερο έγγραφο ή τη χαμηλότερη τιμή εισόδου. Στο RFID, αυτές οι δύο είναι συχνά οι πιο επικίνδυνες επιλογές.

Ελέγξτε την τιμολόγηση του πιλοτικού και τους όρους αιτημάτων αλλαγής

Η τιμολόγηση του πιλοτικού είναι ένας άλλος τομέας που αξίζει προσεκτικής εξέτασης. Κάποιοι προμηθευτές κρατούν το κόστος του πιλοτικού χαμηλό και κάνουν το κόστος της διάθεσης αδιαφανές. Άλλοι τιμολογούν το πιλοτικό πιο ρεαλιστικά επειδή θέλουν να δοκιμάσουν το περιβάλλον ειλικρινά. Μια εταιρεία ποτών παραλίγο να επιλέξει μια πολύ φθηνή προσφορά πιλοτικού για παρακολούθηση επαναχρησιμοποιήσιμων περιουσιακών στοιχείων μέχρι που συνειδητοποίησε ότι ο προμηθευτής είχε υποεκτιμήσει τόσο πολύ το στάδιο απόδειξης που το αποτέλεσμα πιθανότατα θα ήταν άνευ σημασίας. Η ακριβότερη πρόταση πιλοτικού περιλάμβανε καλύτερες συνθήκες δοκιμών, σαφέστερες μετρήσεις και πιο ρεαλιστική χαρτογράφηση περιβάλλοντος. Ήταν η καλύτερη εμπορική επιλογή επειδή είχε καλύτερη πιθανότητα να παραγάγει μια χρήσιμη απάντηση. Ένα φθηνό πιλοτικό που δεν αποδεικνύει τίποτα δεν είναι φθηνό.

Αξίζει επίσης να συγκρίνετε πώς κάθε προμηθευτής αντιμετωπίζει τα αιτήματα αλλαγής. Αυτό δεν είναι εντυπωσιακό, αλλά έχει μεγάλη σημασία. Τα έργα RFID συχνά αντιμετωπίζουν γνήσιες προσαρμογές μετά τις δοκιμές πεδίου. Η συσκευασία διαφέρει. Η τοποθέτηση του αναγνώστη μετατοπίζεται. Οι ροές εργασίας εξαιρέσεων χρειάζονται αναθεώρηση. Εάν ένας προμηθευτής χρησιμοποιεί πολύ χαμηλή τιμή εισόδου και μια εξαιρετικά επιθετική δομή αιτημάτων αλλαγής, η εμπορική εικόνα μπορεί να επιδεινωθεί γρήγορα. Ένας κατασκευαστής που συνέκρινε προσφορές για παρακολούθηση ραφιών RFID έκανε αυτό το λάθος νωρίς στη διαπραγμάτευση. Ο κύριος αριθμός ενός προμηθευτή φαινόταν φανταστικός μέχρι που οι νομικές και παραδοτέες ομάδες εξέτασαν τη γλώσσα αλλαγών. Σχεδόν κάθε προσαρμογή πεδίου φαινόταν χρεώσιμη. Ένας άλλος προμηθευτής είχε υψηλότερη αρχική τιμή αλλά μια πιο ρεαλιστική προσέγγιση κοινής ρύθμισης. Η δεύτερη πρόταση κατέληξε να είναι εμπορικά ασφαλέστερη επειδή η πρώτη ήταν φτιαγμένη για να κερδίσει στα χαρτιά και να ανακτήσει περιθώριο αργότερα.

Όταν συγκρίνετε προσφορές, θα πρέπει επίσης να αναζητάτε λειτουργική ενσυναίσθηση. Αυτό ακούγεται μαλακό, αλλά εμφανίζεται με σκληρούς τρόπους. Προσφέρει ο προμηθευτής τιμή με τρόπο που αντικατοπτρίζει την πραγματική ροή εργασίας σας ή φαίνεται σαν να αντιγράφηκε από άλλο κλάδο; Μια ομάδα μουσείου που εξέταζε παρακολούθηση κίνησης RFID παρατήρησε ότι κάποιες προτάσεις ακόμα έμοιαζαν με έγγραφα αποθήκης με λέξεις μουσείου εισηγμένες μέσα τους. Ένας άλλος προμηθευτής πρόσφερε τιμή για χειρισμό κιβωτίων, προσωρινή προετοιμασία εκθέσεων, μετακίνηση στέγασης αντικειμένων και ελεγχόμενες μεταβάσεις αποθήκευσης με τρόπο που αντικατόπτριζε σαφώς το πραγματικό περιβάλλον του ιδρύματος. Αυτή η διαφορά επηρέασε όχι μόνο την εμπιστοσύνη, αλλά και την ποιότητα της ίδιας της εμπορικής προσφοράς. Ένας προμηθευτής που κατανοεί τη ροή εργασίας σας συνήθως τιμολογεί πιο έξυπνα.

Επιλέξτε την προσφορά που ταιριάζει καλύτερα στο πραγματικό έργο

Στο τέλος της ημέρας, η σύγκριση προσφορών RFID από διαφορετικούς προμηθευτές αφορά πολύ περισσότερα από την παράθεση της συνολικής τιμής. Αφορά την κανονικοποίηση του αντικειμένου, την αποκάλυψη υποθέσεων, τον έλεγχο κρυμμένων αποκλεισμών, την αξιολόγηση της υποστήριξης, την ερμηνεία του κόστους ετικέτας και λογισμικού σε πραγματικό πλαίσιο, την κατανόηση του βάθους ενσωμάτωσης και την κρίση ποια πρόταση είναι πιο ειλικρινής για τον κίνδυνο. Η σωστή προσφορά δεν είναι πάντα η χαμηλότερη ή η μεγαλύτερη. Είναι αυτή που ταιριάζει καλύτερα στο επιχειρηματικό πρόβλημα, στο λειτουργικό περιβάλλον και στο επίπεδο υποστήριξης που θα χρειαστεί πραγματικά η ομάδα σας.

Οι εταιρείες που συγκρίνουν σωστά τις προσφορές RFID συνήθως κάνουν ένα πράγμα καλύτερα από όλους τους άλλους. Αρνούνται να αφήσουν τους προμηθευτές να ορίσουν τη σύγκριση για λογαριασμό τους. Δημιουργούν τη δομή, απαιτούν τις παραδοχές, κανονικοποιούν τις κατηγορίες και επαναφέρουν την εμπορική συζήτηση προς την επιχειρησιακή αλήθεια. Μόλις το κάνετε αυτό, οι αδύναμες προσφορές γίνονται πιο εύκολα αντιληπτές, οι υπερβολικές υποσχέσεις γίνονται πιο εύκολα αμφισβητήσιμες και ο καταλληλότερος προμηθευτής γίνεται πολύ πιο ευδιάκριτος. Στο RFID, αυτή η πειθαρχία μπορεί να εξοικονομήσει πολλά χρήματα και ακόμη περισσότερες μετάνοιες.